Verhandlungen setzen enormes
Potential frei!
Verhandeln sie schon oder kaufen sie noch nach Listenpreis?
In jeder Institution des Gesundheitswesens werden täglich jede Menge Beschaffungsentscheidungen getroffen. Von der Großinvestition bis zum Lebensmitteleinkauf. Selbst in gut optimierten Institutionen werden nach wie vor viele Verträge und Beschaffungsentscheidungen dezentral und ohne Verhandlungen realisiert.
- Verhandeln möchten viele, meist fehlt es jedoch an den Ressourcen oder an dezentralen Einkaufseintscheidungen
Zentralisieren sie ihre Beschaffung und Verhandlungskompetenz
Ein Beispiel:
Tipp 1: Verhandeln sie nie ein Produkt, dass sie selbst benutzen möchten – sie sind zwangsläufig in der schlechteren Position.
Nach ihrer Rückkehr berichten sie ihrem Einkauf von dem Produkt. Die Investitionsentscheidung ist ebenfalls geklärt, aber weder ein Außendienstbesuch noch eine Teststellung ist vereinbart. Noch ist die „Wiese grün“. Ihr Einkauf nimmt den Erstkontakt mit dem Hersteller auf, frägt Vergleichsangebote an und nimmt Abklärungen im Netzwerk vor, um Vergleichswerte zu erhalten. Der Einkauf steuert auch das weitere Vorgehen und die Besuche. Er sammelt die Angebote und übernimmt die Preisverhandlungen (in Abwesenheit der „Zielperson“, die das Angebot nutzen wird). Klar wird der Einkauf bemüht sein, das Wunschangebot in Haus zu holen, aber vielleicht tun sich im Verlauf des Prozesses unerwartete Möglichkeiten auf, die vorher noch gar nicht bekannt waren (z.B. bei Konkurrenten). Ich sichere Ihnen zu, dass sie bei diesem Vorgehen ein deutlich besseres Angebot am Ende auf dem Tisch haben werden.
Tipp 2: Ein Einkäufer verhandelt alles, unabhängig der Produktgruppe. Dabei berücksichtigt er die TCO (Total Cost of Ownership). Diese Unabhängigkeit schafft Neutralität und damit bessere Ergebnisse.
Tipp 3: Professionalisieren sie ihre Verhandlungen mit Zentralisierung über den Einkauf
Tipp 4: Zusammenarbeit hat sich, wie so oft im Leben, bewährt 😉
Tipp 5: Bleiben sie hart, „grätschen“ sie nicht dazwischen und verhalten sie sich absolut neutral im Verhandlungsprozess, aber lassen sie sich gerne Inhouse vom Einkauf über den Stand informieren.
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Verhandlungen sind durchaus üblich...
Verhandlungen entfachen ungeahntes Potenzial, sie sind spannend und bringen für beide Seiten, Lieferanten und Betriebe gute Ergebnisse. Die Angebote werden auf die Substanz abgeklopft und professionell beleuchtet. Machen sie sich das für sich und ihr Haus zu Nutze.
Sofern sie bisher nicht professionell und zentralisiert Verhandlungen führen, gehen sie es an. Es benötigt zwar einen kleinen Kulturwandel, aber es lohnt sich.
Fazit: In Zeiten, in denen zu Listenpreisen gekauft wurde sind vorbei.
Verhandlung ist immer auch ein Spiel!
„Es folgt eignen Spielregeln, vergleichbar mit „Mensch ärger dich nicht“. Wenn man jedoch die Spielregeln befolgt, die Verhandlung vom Produkt abstrahiert und gute Lösungen für alle Parteien finden kann, ist eine gute Verhandlungskultur ein effektives Instrument ihr Unternehmen weiterzubringen.
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