Verhandlungen setzen enormes
Potential frei!

Solange Entscheidungen zu Beschaffungen dezentral im Betrieb getroffen werden, haben sie keine Chance gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Selbstverständlich müssen Beschaffungen in enger Zusammenarbeit mit dem Fachbereich getroffen werde, aber die letztliche Verhandlung und der abschliessende Entscheid muss woanders getroffen werden.

 

Sie waren auf einer Messe und haben ein geniales neues Gerät gefunden. Der anschließende Besuch des Außendienstes bestätigt, das Gerät ist der Hammer! Völlig beflügelt begeben sie sich in die Verhandlungen, übersehen dabei jedoch völlig, dass hohe Wartungs- und Verbrauchsmaterialkosten mit dem Gerät verbunden sind. Die Proformazusage, die sie dem Hersteller bereits gegeben haben, hat die Richtung schon eingespurt, die Teststellung ist ebenfalls schon vereinbart… das Geschäft ist gelaufen.

 

Drehen wir das Beispiel mal um…
Nach ihrer Rückkehr berichten sie ihrem Einkauf von dem Produkt. Die Investitionsentscheidung ist ebenfalls geklärt, aber weder ein Außendienstbesuch noch eine Teststellung ist vereinbart. Noch ist die „Wiese grün“. Ihr Einkauf nimmt den Erstkontakt mit dem Hersteller auf, frägt Vergleichsangebote an und nimmt Abklärungen im Netzwerk vor, um Vergleichswerte zu erhalten. Der Einkauf steuert auch das weitere Vorgehen und die Besuche. Er sammelt die Angebote und übernimmt die Preisverhandlungen (in Abwesenheit der „Zielperson“, die das Angebot nutzen wird). Klar wird der Einkauf bemüht sein, das Wunschangebot in Haus zu holen, aber vielleicht tun sich im Verlauf des Prozesses unerwartete Möglichkeiten auf, die vorher noch gar nicht bekannt waren (z.B. bei Konkurrenten). Ich sichere Ihnen zu, dass sie bei diesem Vorgehen ein deutlich besseres Angebot am Ende auf dem Tisch haben werden.

 

 

Ein guter Einkäufer verhandelt alles, vom Kugelschreiber bis zum Computertomographen. Dabei hat er optimalerweise ein Verständnis von den Produkten, soweit es für die Verhandlungen von Nöten ist (z.B. Verbrauchsmaterialien). Gehen sie davon aus, dass ein Einkäufer gelernt hat zu verhandeln. Das ist sein Spezialgebiet. Er kann im Normalfall keinen Operationsroboter bedienen und er kann auch keinen Hüftprothese implantieren, aber genauso wie ein Orthopäde weiß, wo er das Skalpell für den Schnitt ansetzen muss, weiß der Einkäufer, wo er das Skalpell in der Verhandlung ansetzt und wann er das Geschäft abschliesst.

 

 

Eine Verhandlung folgt eigenen Regeln. Genau wie bei der Hüftprothesenimplantation gibt es genaue, definierte Abläufe, vom Abdecken bis zur Naht. Das beginnt bereits mit der Kontaktaufnahme. Sie können aber als Nutzer den Einkauf durchaus unterstützen, indem sie ihm die nötigen Inputs geben, die er kennen muss zu dem Produkt, die Anwendung näher erklären und ihm aufzeigen, warum es welche Features benötigt und welche sinnlos sind. Kurz arbeiten sie eng zusammen mit dem Einkauf und vertrauen sie darauf, dass er ihnen optimale Ergebnisse liefern wird.

 

 

und zu guter Letzt:

Aus eigener Erfahrung kann ich berichten, dass vor allem Finanzchefs und CEOs häufig die Berufung verspüren bei großen Verhandlungen „mitzumischen“ (zugegeben, mich juckte es auch immer wieder in den Fingern ;-). Das kann in einigen Fällen durchaus sinnvoll sein, aber auch hier gilt: Stimmen sie sich mit dem Einkauf vorher ab. Es kann einer Verhandlung Gewicht verleihen, Wege öffnen und dem Einkauf die Möglichkeit geben, im Kielwasser optimale Ergebnisse zu erzielen, gerade bei festgefahrenen Positionen.